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mar

5 Insights para o modelo de negócio B to B.

Faremos uma reflexão sobre o modelo de negócio B to B ( Business to Business ), pela perspectiva do marketing, através de 5 insights estratégicos.

 Insight 1: Segmentar os clientes, ou seja, verificar todas as possibilidade de compra entre o componente oferecido para indústria ao varejo.

O importante nesta fase é ampliar as oportunidades de clientes. Muitas vezes, quando a relação fica apenas entre fornecedor e indústria o preço não é atrativo para ambas as partes. Diversificar os canais de distribuição ameniza a dependência em um segmento, e agrega valor ao seu modelo de negócio.

Insight 2: Gerar valor percebido. Verificar como o cliente necessita e percebe o valor oferecido nos componentes. Percebe-se que  algumas empresas oferecem uma qualidade superior ao que o mercado deseja e precisa pagar. A qualidade é importante, mas deve ser percebida pelo cliente, senão gera custo, refletindo em “preço alto”.

Gerar valor não está apenas na estratégia dos componentes. O serviço pode ser o protagonista na geração de valor. Neste quesito, pode-se listar: entrega, informação sobre o componente, treinamento funcional (melhor performance do componente), treinamento com informações que agreguem valor ao produto do cliente (como informações de moda), inovação tecnológica …

Insight 3: Entregar valor. Um dos desafios para quem vende componentes é tornar a marca da empresa conhecida e reconhecida pelo cliente, pois na maior parte, a marca dos componentes não aparece de forma explícita. Sabe-se que a marca agrega valor aos produtos. Como gerar valor aos componentes com marca oculta?

Uma marca é uma promessa. Então deve-se definir quais os pilares da marca serão oferecidos aos clientes . Exemplos para pilares da marca: inovação, design e qualidade. Importante avaliar se a oferta (promessa) da marca é percebida como valor distinto pelos clientes. Estes pilares devem ser seguidos a médio e longo prazo, como posicionamento da marca.

Insight 4: Foco do cliente. Pense como agregar valor ao negócio do cliente.

O seu produto pode ter um valor diferenciado, pois qualifica o negócio do cliente. Exemplo: sua empresa vende cola com uma diferença de 20% no preço em relação aos concorrentes. Porém você demostra ao cliente que ela é mais barata, pois a devolução dos produtos por problema de cola com a sua marca é 0 (zero), ou seja, melhor relação custo benefício.

Insight 5: PENSE COMO UMA MARCA E NÃO APENAS COMO UMA EMPRESA DE COMPONENTES.

*Publicado originalmente no Jornal Exclusivo.

por: Marketing Viewer

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