22
ago

A INFLUÊNCIA DOS ASPECTOS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES COM OS PAÍSES ÁRABES

THE INFLUENCE OF CULTURAL ISSUES IN THE NEGOTIATIONS WITH THE ARAB COUNTRIES

Diego Leandro dos Santos¹

Me. Vera Denise Müller²

 

RESUMO

Em relação à internacionalização das empresas, vários aspectos podem ser estudados. Este artigo trata da relevância da influência dos aspectos culturais nas negociações com os Países Árabes, salientando a riqueza comercial que esses países estão trazendo para o Brasil, e possivelmente, para os demais povos do mundo. Vê-se a importância de se adequar aos valores culturais, língua, entre outros. Este artigo analisa a influência dos aspectos culturais na atuação de algumas empresas do Vale dos Sinos junto aos Países Árabes, com método qualitativo através de um roteiro de entrevista. Visando, com isso, amenizar o desconhecimento referente às estratégias, barreiras comerciais, além de auxiliar no processo de negociação com esses povos, que geram abundância comercial ao nosso país.

Palavras-chave: Comércio Exterior. Marketing Internacional. Cultura Árabe. Vale dos Sinos.

 

ABSTRACT

Regarding the internationalization of companies, several aspects can be studied. This article discusses the relevance of the influence of cultural factors in negotiations with the Arab countries, underline the commercial wealth that these countries are bringing to Brazil, and possibly for other places of the world. One sees the importance of adapting to cultural values​​, language, among others. This article analyzes the influence of cultural factors in the performance of some companies in the Valley of the Bells with the Arab countries, with qualitative method through a structured interview. Aiming thereby to lessen the ignorance related to strategies, trade barriers, and assist in the process of negotiating with these populations that generate plenty business to our country.

Keywords: Foreign Trade. International Marketing. Arab Culture. Vale dos Sinos.

 

 

INTRODUÇÃO

A globalização traz às empresas exportadoras do Vale dos Sinos várias disparidades, referentes à inserção em novos mercados consumidores e à adequação às diferentes culturas desses mercados. Um mercado que está em grande fase de aprimoramento e aceitação de produtos externos é o Árabe, objeto de estudo nesta análise. Visto isso, este artigo tem como problema: Quais são os desafios enfrentados pelas empresas da região do Vale dos Sinos, relacionados aos aspectos culturais, nas negociações com os Países Árabes? Tem como objetivo geral: Analisar empresas estabelecidas nessa região, os desafios enfrentados pelas empresas da região do Vale dos Sinos, relacionados aos aspectos culturais, nas negociações com os Países Árabes, em se tratando das diferenças culturais que os distanciam com o Brasil.

Os objetivos específicos são: 1)Descrever as barreiras que os Países Árabes impõem aos produtos vindos de outros países; 2)Verificar estratégias para solucionar os conflitos e ingressar nesse mercado; 3) Analisar as falhas e acertos das empresas que negociam com os Países Árabes. No referencial teórico constam aspectos relevantes nesse processo de negociação cultural, como: Marketing Internacional, Negociação Internacional, Perfil do Negociador Internacional, Influências Culturais e Influências Culturais Árabes. Por fim, consta a análise dos dados, levantados através de entrevistas em quatro empresas da região que exportam para os Países Árabes, mostrando os problemas enfrentados pelas empresas, suas adequações para ingressarem no mercado consumidor. Portanto, trata-se de uma pesquisa exploratória com método qualitativo, com instrumento de pesquisa um roteiro de entrevista elaborado pelo autor.

 

1 MARKETING INTERNACIONAL

No cenário global em que as empresas encontram-se, vê-se a necessidade de atender à diversos mercados consumidores, esses distintos no que se refere à maneira de ingresso e adaptação. Nota-se, a seguir, a relevância do contexto de marketing internacional nas empresas exportadoras. Um dos principais entraves para as empresas, no segmento exportador, é a dificuldade de adaptar-se aos padrões que diferenciam os nichos de mercado, segundo Kuazaqui (1999). Para tanto, ele salienta a importância da flexibilidade nas empresas.

Menciona-se a comunicação como fator relevante na conquista de novos mercados consumidores, além disso, dentre esses padrões que diferenciam os nichos de mercado, destaca-se a cultura, de acordo com Kuazaqui (1999, p.97):

“A cultura tem uma influência muito relevante sobre o comportamento dos indivíduos, pois molda suas necessidades e desejos, propiciando demanda e oferta diferenciadas por produtos e serviços. Os próprios produtos e serviços refletem os valores culturais de cada um.”

Carnier (1996) cita importante a pesquisa mercadológica como fonte de informação, e menciona que ela está dividida em três fases: Obtenção de dados preliminares, Pesquisa de Campo, Disseminação e análise das informações.

Em decorrência da pesquisa de mercado, Pipkin (2009) define importante analisar o ciclo de planejamento estratégico internacional, como: Analisar o ambiente interno e externo, definição referente aos 4 P’s (Produto, praça, preço e promoção), implementação dos 4 P’s, controlar e avaliar a eficácia das estratégias implementadas, análise dos objetivos e melhoria contínua.

No que se refere aos 4 P’s do Marketing, Pipkin (2009) salienta, Produto: avaliar os produtos interessantes para cada mercado consumidor, de acordo com pesquisas no mesmo, além disso, a empresa deve estar atenta ao tipo de embalagem certa para cada mercado, evitando assim dispêndios futuros. Praça: Os canais de distribuição devem atender de forma eficaz os mercados exteriores, de acordo com suas características próprias, as vezes o que é apropriado no mercado doméstico não é de igual importância no mercado exterior. Além disso, as empresas devem estar atentas às características do produto, levar em consideração o quesito tempo, características das empresas, características dos consumidores, características dos concorrentes e características dos intermediários, pois todas essas devem estar de acordo com os padrões pré-reconhecidos.

Pipkin (2009) também menciona, Preço: As relevâncias referentes ao preço levam em consideração os fatores: internos da empresa, suas necessidades; externos à empresa, referentes ao mercado e à natureza do produto. Promoção: Muitas empresas focam a promoção de seus produtos em feiras e eventos, mas percebe-se a importância do envolvimento com o cliente, principalmente no início das atividades de exportação, pois é preferível atender da melhor maneira possível um número menor de clientes do que “abraçar” um número grande e não cumprir com os princípios de qualidade no atendimento.

Para Kotler (1999), após a adequação da empresa nos quatro P’s deve-se partir para a implementação do produto, definir seu preço, distribuí-lo da melhor maneira possível, e promovê-lo. Assim, interligando todos os departamentos da empresa: P&D, compras, fabricação, marketing e vendas, recursos humanos, logística, finanças e contabilidade. Muitos problemas podem surgir durante o processo de implementação, mas após adquirir sucesso nessa etapa basta controlar, recebendo feedback do mercado consumidor, assim pode-se utilizar a pesquisa de mercado novamente.

Carnier (1996) cita alguns métodos de levantamento de dados em uma pesquisa de mercado, como: pesquisa de produto, pesquisa de canais, pesquisa de preço, pesquisa sobre hábitos de compra, pesquisa sobre mecanismos promocionais, pesquisa sobre avaliação de desempenho.

Busca-se, portanto, obter os seguintes resultados: universo de cada mercado a ser pesquisado, antecedentes históricos de consumo, relação de participação da indústria local, participação do produto importado e sua origem, proteções aduaneiras e gravames de importação, meios de transporte internacional, situação econômica e política do país em foco, linhas de crédito brasileiras, relações de ordem política e econômica com o Brasil, tendência do mercado em longo prazo.

Percebe-se a importância do conhecimento do mercado consumidor, de acordo com o âmbito internacional. Nota-se, também, a relevância de adequar-se aos padrões culturais exigidos pelos países aos quais irá se comercializar. Visto isso, demonstram-se, no próximo capítulo, as relevâncias referentes ao processo de negociação internacional.

 

2 NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

Percebe-se a importância de compreender as culturas do país ao qual está se comercializando, como vimos no capítulo anterior. Este capítulo trata das necessidades que envolvem uma negociação.

Segundo Kuazaqui (2007, p. 153):

“Negociar é fazer negócio, comercializar, ato ou efeito de comprar ou vender. É o ato que busca o equilíbrio entre as partes envolvidas, sem constituir em prejuízo e sempre espelhando relacionamentos comerciais e pessoais de longo prazo.”

 

Alem disso, Kuazaqui (2007) relata a importância do negociador em uma negociação internacional. Um profissional diplomático, que conheça, claramente, os produtos e serviços ofertados pela empresa e mercados, e tenha autonomia plena sobre o negócio. Deve, também, estar atento a resolução de conflitos oriundos de vontades diversas entre as partes. Um vendedor, por exemplo, quer vender seu produto ao maior preço possível, enquanto um comprador quer comprar pelo menor preço. Portanto, o profissional tem a missão de chegar a um consenso, o que se chama de acordo.

Segundo Kotler (2003, p.138):

“Uma das melhores trajetórias de crescimento para uma empresa é tornar-se regional ou global. Porém, muitas empresas hesitam em transpor suas fronteiras nacionais. Encaram as tarifas, as diferenças de língua, as disparidades culturais, as desvalorizações cambiais, os controles de capital e os subornos como obstáculos e riscos grandes demais.”

 

Indiferentemente de onde se estiver negociando, alguns princípios que devem ser analisados são básicos. Martinelli (2004) nos mostra que a força para uma negociação vencedora está em entender claramente o que se quer negociar; considerar tempo, poder e informação; comunicar-se clara e objetivamente, questão de extrema importância no âmbito das negociações e que pode romper muitas “barreiras”; manter uma relação de ganho para ambos na negociação, essa convicção deixa as duas partes em satisfeito e gera negociações futuras entre as partes; entender todos os processos da negociação; saber o que é necessário para se finalizar um acordo entre as partes, gerando um ganho conjunto; ser coerente com a ética e a maneira de se conduzir a negociação.

Em se tratando de alguns modelos de negociações, alguns autores dão importância distinta aos processos. Como por exemplo:

Nierenberg (1981) valoriza a comunicação nas negociações, afirmando que elas representam os comportamentos dos indivíduos. Já Lewicki (1996) afirma ser de extrema importância uma visão estratégica, os negociadores devem ter em mente metas e resultados desejados nos relacionamentos, analisados previamente.

Segundo Acuff (1993), deve existir uma preocupação muito grande em satisfazer o outro “lado”. Além disso, o autor afirma que “negociação é uma coleção de comportamentos que envolvem comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos”, portanto é tarefa do representante da empresa de perceber os vários segmentos envolvidos. O autor também afirma a importância dos aspectos motivacionais, o que modifica o “andar” de uma negociação, influenciando na tomada de decisões e na aceitação de contrato.

O que se percebe num contexto geral é a importância de se criar confiança para o cliente, fator determinante no âmbito das negociações. Além, é claro, de mostrar uma grande preocupação com os direitos humanos e sociais que envolvem uma organização, deve-se transmitir a ética e valorização desses aspectos que a empresa possui (Matos, 1989).

Matos (1989), também reforça a idéia de se construir laços de amizade e identificação, entre empresa e cliente, o que se mostra extremamente importante no processo e na obtenção dos resultados pretendidos, ele afirma: Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura.

De acordo com Magnoli (2006) as negociações, além de serem constituídas de elementos comerciais, também envolvem elementos externos. Ameaças militares, meio ambiente, direitos humanos, entre outros, são fatores que podem influenciar na aceitação dos produtos vindos de outros países, quando se está negociando. Além disso, segundo o autor, quanto maior o nível hierárquico dos representantes de cada país em uma negociação, maior a influência de elementos não comerciais nos acordos. Portanto, vê-se a importância de conhecer amplamente o mercado à ser escolhido, anteriormente à negociação. Segundo o autor, isso também vale quando se tratar de acordos bilaterais, quando estamos nos referindo à um bloco econômico, e não só um país.

Kuazaqui (2007) nos diz que a negociação objetiva tomar as melhores decisões, mas que deixam as duas partes satisfeitas, o processo influencia comportamentos, atitudes e decisões específicos de cada país. O ato de negociar envolve todo o processo, querendo se chegar a redução, e até eliminação, de conflitos.

Relatam-se agora alguns problemas referentes à comercialização entre países. Como Behrends (2006), que verifica que grande parte dos problemas que ocorrem em comercializações internacionais, se devem à falhas e equívocos no momento das negociações. Portanto ele cita as fases que antecedem a negociação:

A primeira fase, como Behrends (2006) menciona, refere-se à pesquisa de mercado. Por se tratar de um mercado diferente do mercado doméstico, a maneira de inserção também deve ser diferente, visto as particularidades de cada país. A pesquisa deve ser feita através de feiras, publicações estatísticas, Câmaras de Comércio e/ou embaixadas brasileiras no mercado-alvo, avaliando-se assim, também, a demanda do produto no mercado-alvo.

Além disso, segundo Behrends (2006), o negociador deve-se antecipar revendo valores de frete internacional, impostos, barreiras não-tarifárias (o que pode proibir a entrada de um produto externo, devido a proteção interna), concorrência local do produto, tipo de embalagem e certificações exigidas. Estes aspectos devem ser pensados anteriormente à negociação. Além disso, segundo o autor, é necessário que o negociador disponha de alternativas, seja de preços, produtos, prazos de entrega, etc. Detalha-se o perfil do negociador internacional, assim como estratégias internacionais utilizadas pelas empresas nas negociações multinacionais no próximo tópico.

 

2.1 PERFIL DO NEGOCIADOR INTERNACIONAL

Um fator de extrema importância nas negociações internacionais é a visão do negociador. Abaixo constam estratégias, para facilitar o profissional que irá responder pela empresa, na barganha internacional. Este fator pode auxiliar na conquista pelo “sim” do cliente.

Um bom negociador precisa planejar, informar, flexibilizar e argumentar antes do início de uma negociação. Procura conhecer as alternativas de negociação, os melhores pontos, os positivos e os negativos, assim sua argumentação terá maiores chances de ser aceita e compreendida pelo cliente, Kuazaqui (2007).

Kuazaqui (2007) cita pontos interessantes, que devem ser previstos, como:

  • Autoconhecimento real, para não permitir que suas fraquezas sejam utilizadas por seus adversários;
  • Capacidade de comunicação verbal, diálogo e argumentação plausível, conjunto de modelos, símbolos e representações que possuem certo significado dentro de certa comunidade ou cultura, para tornar seus objetivos mais claros;
  • Comunicação não-verbal, aquela que é emitida através do corpo e gestos, as reações transmitem ao receptor insegurança, ou outros sentimentos, e refletem na posição do mesmo.

Portanto, percebe-se a importância de mostrar com clareza e segurança o que se quer transmitir. Nota-se que uma postura equivocada pode transparecer descuido ou desinteresse ao cliente. O profissional deve estar atento a todos os requisitos, além é claro, do seu autoconhecimento, fator determinante na negociação.

Thompson (2009) cita alguns meios de se conseguir sucesso negociando com diferentes culturas, como: Empatia, sociabilidade, abertura a diferentes pontos de vista, interesse na cultura anfitriã, orientação para tarefas, flexibilidade cultural, capacidade de estabelecer novos relacionamentos interculturais, desejo de se comunicar, paciência, sensibilidade intercultural, tolerância com as diferenças existentes entre as pessoas, senso de humor, habilidades na resolução colaborativa de conflitos. O autor demonstra que a maior falta de fechamentos de contratos internacionais se deve ao fato de que os negociadores não compreenderem as diferentes culturas.

“Sugerimos que os negociadores aprendam a analisar as diferenças culturais de forma a identificar distinções em valores que poderiam aumentar o tamanho do montante, reconhecer diferentes concepções de poder, evitar erros de atribuição, descobrir como demonstrar respeito em outras culturas e avaliar opções para a mudança, incluindo a integração, a assimilação, a separação e a marginalização.” THOMPSON (2009, p. 45)

 

Segundo Martinelli (2004), a negociação internacional está co-relacionada à aspectos culturais e maneiras próprias de cada país, o que influenciará de maneira gigantesca na aceitação ou não do produto ou serviço em determinado mercado consumidor. Visto isso, a empresa necessita mostrar uma marca forte no mercado mundial, com fortes influências e grande valor agregado, para atrair os consumidores locais. Apresentam-se a importância desses aspectos culturais no próximo capítulo.

 

3 INFLUÊNCIAS CULTURAIS

A cultura de um país está relacionada ao comportamento de um grupo, e cada grupo se desenvolveu a partir de diferentes ancestrais e movimentos migratórios, que constituem aspectos de uma cultura local, segundo Kuazaqui (2007). Entende-se por tanto a importância de valorizar tais aspectos culturais, como percebe-se a seguir.

Para Thompson (2009), grande parte do que se conhece da cultura de determinada região ou país, representa apenas o comportamento das pessoas, porém a maior parte do que envolve o contexto de cultura é mais difícil de ser percebida, merecendo um estudo mais aprofundado, como os valores, as crenças e normas.

Segundo Pipkin (2009, p. 23):

“A cultura é a soma total do conhecimento, opiniões, idéias, artes, leis, costumes, tradições e hábitos adquiridos pelos indivíduos como membros de uma sociedade. A cultura causa um impacto em todas as atividades de marketing, ou seja, nos preços, nas promoções, nos canais de distribuição, nos produtos, nas embalagens, nos estilos, etc.”

 

Pipkin (2009), também cita importante a valorização e entendimento das diferentes culturas, mencionando que não há uma cultura certa ou errada, uma cultura melhor que a outra. É tarefa de a organização adaptar-se à elas e “conquistá-las”. Além disso, o autor menciona quatro passos para a eliminação de disparidades com a aceitação ou negação de fatores, como a reciprocidade, visando a eliminação de quaisquer dúvidas, como:

  • Definir o problema ou objetivo em termos de traços, hábitos e normas culturais do país de origem;
  • Definir o problema ou objetivo em termos de traços, hábitos e normas culturais referentes ao país estrangeiro;
  • Isolar a influência do SRC (Self-reference criterion – critério de referência próprio) do problema e examinar, cuidadosamente, para ver como este complica o mesmo;
  • Redefinir o problema sem a influência do SRC, assim resolvendo a situação no mercado estrangeiro.

De acordo com Keegan (2000), a cultura distingue vários fatores, o que pode ser relevante para uma nação para outra é extremamente insignificante. Exemplo disso são gostos por diferentes comidas, cores e adorações sagradas. Ele também relata que um erro, gerado por uma escolha errada de estampa, cor, aroma, sabor, pode ser crucial, e em se tratando de produtos pode gerar uma perda imensurável em vendas e grande relevância na perda do mercado consumidor e de um determinado cliente.

Além disso, Keegan (2000) afirma existir uma atitude cultural universal, e esta deve ser entendida pelos profissionais, que é uma modalidade de comportamento existente em todas as culturas.

“Uma lista parcial de atitudes culturais universais, tiradas do estudo clássico do antropólogo cultural George P. Murdock,inclui: modalidades esportivas, adornos corporais, cozinha, namoro, dança, arte decorativa, educação, ética, etiqueta, festas familiares, tabus alimentares, linguagem, casamento, horários de refeição, medicina, luto, música, direitos de propriedade, rituais religiosos, regras de residência, diferenciação de status e comércio. O profissional perspicaz muitas vezes descobre que grande parte da aparente diversidade cultural no mundo nada mais é do que diferentes formas de chegar à mesma coisa”. KEEGAN (2000, p. 94)

 

Kuazaqui (2007) em sua obra: “Marketing Internacional”, relata a internacionalização de valores e crenças em determinada culturas. Uma nação pode ser influenciada por fatores, muitas vezes negativos, que afetam de forma geral o país. Por esses fatores a inserção de produtos pode ser prejudicada, como fator de relevância na aceitação do produto e até mesmo da empresa, em optar nesse mercado consumidor.

Em base nisso, Kuazaqui (2007, p. 138) cita o Brasil:

“O Brasil ainda é associado à questão do sexo fácil, principalmente no Carnaval, desfavorecendo o país em outros itens qualitativos de relevância e favorecendo a prática da prostituição (e da sua respectiva exportação!), além da questão nefasta da prostituição infantil.”

 

Por outro lado, alguns problemas práticos da comunicação intercultural são apresentados pela imigração e pelo multiculturalismo, Martinelli (2004):

  • Choque cultural: a falta de habilidade com a língua do país ao qual se está negociando.
  • Nível de adaptação à cultura local: um conhecimento prévio diminui os atritos gerados com a cultura local, um bom conhecimento diminui os problemas, já o contrário pode gerar problemas de maneira muito mais intensa.
  • Discriminação: as vezes por não se ter conhecimento da cultura, alguns atos ou ações podem demonstrar aversão ao cliente. E por isso, esse fato não se relaciona apenas à fatores como: raça, cor ou credo.
  • Uso da linguagem: dependendo da idade ou nível hierárquico, os habitantes acabam falando apenas a língua local, relevando a importância de se conhecer a língua do país.

Portanto, entende-se que dependendo do contexto do país em que se está negociando, há outros aspectos que devem ser avaliados.

De acordo com Thompson (2009), é de extrema importância que a pessoa que fará a negociação, em culturas hierárquicas, tenha um nível de status de acordo com o cliente, pois nessas culturas está se tratando com pessoas e não com empresas, e uma pessoa melhor qualificada pode transparecer um melhor entendimento do assunto e passar mais confiança. Além disso, as culturas possuem formas distintas de demonstrar a mesma mensagem. Estas podem ser diretas ou indiretas. Numa negociação direta, as partes interagem falando claramente suas opiniões, já numa cultura indireta há um enorme jogo de propostas.

Percebe-se a importância de se conhecer a cultura do país ao qual pretende-se negociar. A cultura determina os anseios e desejos de uma sociedade, gerando ganhos ou perdas para quem está negociando e querendo ingressar seu produto ou serviço num mercado distinto e com características próprias. A seguir pode-se perceber como esses fatores são relevantes na cultura árabe.

 

3.1 INFLUÊNCIAS CULTURAIS ÁRABES

Com o aprimoramento de técnicas de negociação, advindas com o avanço da tecnologia e a globalização, percebe-se a inserção de mercados consumidores antes não tão participantes, ou por seu pequeno mercado consumidor ou por disparidades referentes à cultura local. Como consta no título deste artigo, trata-se agora da importância de se comercializar de maneira correta com um desses povos, os Países árabes.

Segundo Behrends (2006) até 1997 o Brasil apresentava um forte saldo negativo com os países do Oriente Médio em virtude das importações de petróleo, mas com as mudanças das nossas compras e o aumento da produção interna, esse quadro mudou desde 1998. Em 2005 os Emirados Árabes importaram 76,9 milhões de dólares, nós os exportamos 727,8 milhões, ficando um saldo de 651 milhões de dólares. Visto isso, percebe-se a importância que os Países Árabes exercem sobre a economia do Brasil, e com certeza, do mundo. Valoriza-se, portanto, o conhecimento cultural destes países, pois acredita-se que as negociações com eles estarão sendo ampliadas no decorrer dos anos.

Para Martinelli (2004), as culturas estão evoluindo através dos intercâmbios comerciais entre países, e também, na inserção de pessoas oriundas de outras nações, com diferenças extremamente significativas. Ele cita os povos árabes com muita vontade de barganha, onde as negociações desse tipo são vistas com muito prazer, sempre levando em consideração a pontualidade. Os Árabes reagem rapidamente ao que está sendo negociado, apreciam conversas animadas, além de que é permitida a intervenção de qualquer pessoa a qualquer momento. E, com isso, a crítica aos produtos é bem aceita, mas não se deve mencionar o islamismo.

Segundo Martinelli (2004, p. 27):

“Os árabes são calorosos, hospitaleiros e amigos, além de demonstrarem muita cortesia. Às vezes, tendem a exceder-se em seus comportamentos, visto serem muito emotivos. São muito sensíveis à poesia e às artes. Os árabes tem senso de honra muito forte e tendem a preocupar-se muito com a possibilidade de criar algum problema moral para sua família, seu grupo ou sua sociedade, visto que a pressão social é muito intensa em seus países.”

 

Segundo Kuazaqui (2007), as negociações são fundadas em cunhos religiosos. É normal, durante uma negociação, que um dos membros árabes se ausente seguidamente, este ato significa o horário de reza diário, e deve ser respeitado por todos. Além disso, segundo o autor, deve existir a confiança mútua, aviso prévio anterior à visita (do contrário pode transparecer descaso), nunca marcar reuniões no horário das refeições, deve existir a troca de cartões, deve o visitante aceitar o oferecimento de chá ou café (bebidas alcoólicas são proibidas), não se deve presentear a mulher do anfitrião, nunca utilize a mão esquerda, pois ela é utilizada para a higiene pessoal, nunca mostre a sola do sapato, não fale e nem gesticule muito. Seguidas essas regras, podem surgir acordos comerciais duradouros, pois estes se devem à custa de muito trabalho, respeito mútuo, e cuja confiança é conquistada com o passar do tempo. Além disso, esse mercado árabe pode ser visto com alto potencial de consumo por produtos de vários gêneros, em decorrência de seu poder econômico advindo de suas riquezas minerais e da alta concentração de renda.

Kuazaqui (2007, p. 164), também cita:

“A tradição mercantil advém de Maomé, pois este era um comerciante e, portanto, o ato de saber conduzir uma negociação é uma característica de virtude cultivada pelo árabe, que vê motivos de orgulho e de prazer, satisfazendo uma necessidade de grande alcance espiritual.”

 

Para Carnier (1996) a pressa não é bem vista pelos povos árabes, para eles a paciência é protegida por Deus e a ansiedade pelo futuro é um pecado daqueles que não possuem o dom da sabedoria. O negociador que não evidenciar isso estará arruinando todo o processo. Carnier (1996 p. 255): “O ponto chave para qualquer incursão comercial será a identificação de um canal de representação que possua prestígio, penetração e bom relacionamento junto aos consumidores potenciais”.

Segundo Keegan (2000), a vida dos árabes está totalmente ligada à sua família, e a autoridade vem com a idade, que tem mais poder de decisão do que o grau de instrução do indivíduo. As pessoas bem relacionadas tem mais facilidade na realização dos negócios, até porque a pechincha é uma arte entre os árabes e é preciso estar apto a negociar com eles. Normalmente os árabes não negociam por telefone ou correspondência, a proximidade das pessoas é mais bem vista e eles, como já se comentou, negociam com o indivíduo e não com a empresa.

Além disso, segundo Keegan (2000), as mulheres não participam das negociações, nem tanto da diversão dos anfitriões. É de extrema importância que o profissional evite: tratar de negócios antes de conhecer o anfitrião, comentários sobre a esposa ou filhas, assuntos envolvendo política ou religião e mencionar Israel.

Portanto, percebe-se o grande dever de adquirir conhecimento da cultura árabe antes, e durante, o processo de negociação com esses povos. Entende-se a importância de se adequar ao público alvo, este fator determinante no âmbito do comércio exterior. É preciso ter conhecimento e flexibilidade para agir com sucesso e sabedoria em uma cultura distinta da sua. Ressaltam-se os povos árabes de grande potencial no mercado consumidor, e que está ampliando sua barganha pelo mundo.

 

4 MÉTODO

Este artigo visa a obtenção de informações à respeito de seu problema e é de natureza básica, no qual envolve verdades e interesses globais, envolvendo objetivos como: interpretar, recolher e analisar teorias existentes sobre o fato em questão, Prodanov (2009).

Aplicou-se neste artigo uma pesquisa exploratória com método qualitativo, e o instrumento de pesquisa foi um roteiro de entrevista, elaborado e aplicado pelo próprio autor (APÊNDICE A). Segundo Freitas e Prodanov (2009, p. 62): “A pesquisa exploratória possui planejamento flexível, o que permite o estudo do tema sob diversos ângulos e aspectos. Em geral, envolve: levantamento bibliográfico, entrevistas com pessoas que tiveram experiências práticas com o problema pesquisado e análise de exemplos que estimulem a compreensão”.

Também, para Freitas e Prodanov (2009, p. 81): “Na abordagem qualitativa, a pesquisa tem o ambiente como fonte direta dos dados. O pesquisador mantém contato direto com o ambiente e o objeto de estudo em questão, necessitando um trabalho mais intensivo de campo. Nesse caso, as questões são estudadas no ambiente em que elas se apresentam sem qualquer manipulação intencional do pesquisador”.

Para Malhotra (2005, p. 113): “A pesquisa qualitativa proporciona melhor visão e compreensão do problema. Ela explora com poucas idéias preconcebidas sobre o resultado dessa investigação”. A pesquisa qualitativa se baseia em pequenas amostras sem dados estatísticos.

O encaminhamento do roteiro foi feito para doze empresas da região do Vale dos Sinos, porém apenas quatro empresas o retornaram. Anteriormente, o questionário foi validado por uma dessas empresas, resultando num excelente percentual, onde pôde-se perceber a clareza e objetividade das questões. Essas quatro empresas são o objeto dessa pesquisa.

Portanto, o contato, primeiramente, foi feito através de e-mail ao responsável pelo setor de exportação das empresas pesquisadas, em maio de 2011. Os resultados obtidos foram analisados e constam na análise, que segue, do artigo.

 

5 ANÁLISE DOS RESULTADOS

 

Este artigo mostra a realidade das empresas que exportam para os Países Árabes, seus entraves culturais e as dificuldades de negociação com esses povos. Salienta-se a importância dos relatos dos executivos que cederam informações úteis, e extremamente relevantes, para o entendimento do problema.

Como se viu, de acordo com Kuazaqui (2007), um bom negociador precisa planejar, informar, flexibilizar e argumentar antes do início de uma negociação. Procura conhecer as alternativas de negociação, os melhores pontos, os positivos e os negativos. Visto isso, segue o quadro com o perfil dos entrevistados, os negociadores das empresas em destaque.

 

Perfil do entrevistado:

Perfil

Segmento da empresa

Cidade

Entrevistado 1

Calçados

Ivoti

Entrevistado 2

Calçados

Novo Hamburgo

Entrevistado 3

Calçados

Sapiranga

Entrevistado 4

Calçados

Dois Irmãos

Fonte: Elaborado pelo autor

 

Os Países Árabes são um povo espiritual e harmonioso, estão abertos ao mundo, mas é preciso manter o respeito com sua cultura para conseguir um bom relacionamento à longo prazo. De acordo com os entrevistados, foi unânime a questão de que os grandes desafios enfrentados pelas empresas é a adequação de seus produtos aos padrões culturais árabes, pois como menciona, por exemplo, o entrevistado 2: “ O mercado árabe não aceita couro de porco e a sola não pode ter desenhos que lembrem a escrita árabe, sobretudo Allah (palavra utilizada na língua árabe para designar Deus). Tivemos que fazer uma alteração uma vez em uma de nossas solas em virtude desse problema. É importante também respeitar os prazos de entrega, pois eles têm algumas datas importantes que diferem das nossas no Brasil, como por exemplo, o Ramadan (período de renovação da fé, prática mais intensa da caridade e vivência profunda da fraternidade e dos valores da vida familiar)”.

Como se viu, no referencial bibliográfico, Pipkin (2009) relata, na análise dos 4 P’s do marketing, que é necessário avaliar os determinados produtos para cada mercado consumidor. Além disso, Keegan (2000), como se percebeu, nos fala que um erro gerado por uma escolha errada de estampa, cor, aroma, sabor, pode ser crucial, podendo gerar uma perda imensa em vendas e uma possível perda do mercado consumidor.

Como o objetivo geral é analisar empresas estabelecidas na região do Vale dos Sinos, os desafios enfrentados pelas empresas da região, relacionados aos aspectos culturais, nas negociações com os Países Árabes, em se tratando das diferenças culturais que os distanciam com o Brasil, pôde-se perceber quesitos importantes da influência cultural na negociação com os árabes, como menciona o entrevistado 1: “Os árabes não gostam de ser pressionados. Até podem ser fixados prazos, mas não cobrar antes disso. O contato pessoal é importantíssimo. Eles apreciam a negociação cara a cara, em vez de apenas um e-mail, é preferível, por exemplo, uma conferência pela internet ou uma conversa por telefone. É igualmente importante manter o mesmo negociador em toda a transação, já que a confiança na pessoa com quem está tratando é algo fundamental na cultura árabe”.

Como se viu, também, para Carnier (1996) a pressa não é bem vista pelos povos árabes e, segundo Keegan (2000), normalmente os árabes não negociam por telefone ou correspondência, a proximidade das pessoas é mais bem vista e eles, negociam com o indivíduo e não com a empresa.

Para responder aos objetivos específicos, percebeu-se como barreiras que os Países Árabes impõem aos produtos vindos de outros países, de acordo com os resultados do roteiro de entrevistas, como descreve o entrevistado 1: a adequação do produto nas normas religiosas do islamismo, o desconhecimento das necessidades do mercado e da cultura local. O entrevistado 2 cita como entrave as datas comemorativas dos países árabes, que devem ser respeitadas e que muitas vezes prejudicam as negociações, referente aos prazos de entrega, também é preciso ter bastante cautela para não diminuir seus padrões de oferta, sendo que os árabes são grandes negociadores.

Um exemplo de entrave no mercado árabe pode ser visto, na análise do entrevistado 3, que cita: “ Um dos grandes desafios com relação ao produto foi a mudança do avesso dos sapatos, que originalmente eram feitos de couro de porco, para o couro de cabra. Isso porque para o mercado árabe, devido a uma questão religiosa, a carne de porco não é permitida”. Portanto, nota-se, novamente, a importância de se adequar o produto ao mercado alvo. Já o entrevistado 4 cita ser um entrave enorme chegar num consenso com os árabes, devido ao grande poder de barganha que eles possuem.

Outro objetivo específico, analisado neste artigo: Verificar estratégias para solucionar os conflitos e ingressar nesse mercado. De acordo com as respostas dos entrevistados, percebeu-se que o cliente árabe prima por conforto e qualidade, o design do produto também deve ser bem analisado, os árabes querem estar antenados com a moda mundial, principalmente por seu poder econômico, que está em grande crescimento. Porém, cita o entrevistado 2: “ A vantagem é justamente o ganho através do relacionamento, algumas vezes você não está com a melhor coleção, mas se o relacionamento for bom e você ir regulamente ao país, ele não deixará de comprar e te ajudará sempre que possível”.

Segundo Kuazaqui (2007), deve existir a confiança mútua, aviso prévio anterior à visita, nunca marcar reuniões no horário das refeições, deve existir a troca de cartões, deve o visitante aceitar o oferecimento de chá ou café, não se deve presentear a mulher do anfitrião, nunca utilize a mão esquerda, pois ela é utilizada para a higiene pessoal, nunca mostre a sola do sapato, não fale e nem gesticule muito. Portanto, se a empresa não possui a melhor coleção, pode se gerar ganho através de amizades já conquistadas anteriormente, e se o negociador seguir essas regras culturais árabes pode conquistar o mercado através da cortesia e não apenas do produto em si.

Por fim, devem-se analisar as falhas e acertos das empresas que negociam com os Países Árabes. Para o entrevistado 1, a empresa não obteve falhas nas negociações árabes devido ao conhecimento que obtiveram, anteriormente à negociação, das exigências culturais que o mercado propõe. Além disso, o entrevistado 1 cita o mercado árabe como um mercado com infra-estrutura varejista extremamente desenvolvida. “Os calçados casuais estão em primeiro lugar em termos de participação no mercado, que é exatamente o que produzimos” (Entrevistado 1).

O entrevistado 2 comenta, como vantagem competitiva no mercado árabe, o fluxo de turistas muito alto, formando um pólo consumidor e formador de opinião para o restante do mundo. Entretanto, ele cita um exemplo de gafe cometida durante uma negociação com um cliente árabe: “Comentei com um cliente sobre o carnaval do Brasil e ele se ofendeu, e me disse que o carnaval era uma manifestação carnal e que ele não compartilhava de tal costume”. Entende-se que é preciso cuidado ao manifestar satisfação com algum costume, pois como cita Keegan (2000), a cultura distingue vários fatores, o que pode ser relevante para uma nação para outra é extremamente insignificante.

Para os entrevistados 3 e 4 a adequação à cultura não é só importante, e sim insubstituível. “De nada adianta fabricar um belo sapato, nos melhores padrões de qualidade e conforto, se a sola demonstrar um desenho islâmico. Você só não perderá toda a fabricação, mas também um cliente que poderia ser um grande consumidor futuramente” (Entrevistado 4).

As razões, apresentadas nesse artigo, para incluir os Países Árabes à cartela de clientes , levam em consideração pontos positivos e negativos. É de responsabilidade da empresa se adequar aos padrões culturais dos mesmos para que suas negociações criem bons resultados. Lembra-se que o profissional que respeitar a maneira de viver e pensar desses povos terá um mercado consumidor altamente fiel e evitará problemas futuramente. Uma empresa bem preparada e flexível é aquela que se adapta aos padrões mundiais.

 

 

CONSIDERAÇÕES FINAIS

 

A globalização trouxe aos países um melhor e maior acesso a mercados consumidores antes distintos, geograficamente e economicamente. Pôde-se perceber a alta demanda de mercados potenciais, que se inserem com êxito na economia mundial.

Este artigo tratou da importância que a adequação à diferentes culturas traz para as empresas exportadoras da região do Vale dos Sinos, principalmente essas que serviram de amostras nessa análise. De acordo com os entrevistados, pôde-se perceber como as empresas valorizam, e percebem, a importância de se adequar aos padrões culturais dos mercados consumidores, para se manter no mesmo e criar valor agregado à marca, gerando bons e valiosos negócios no mercado externo, fazendo com que o produto brasileiro seja bem visto aos “olhos” do mundo.

Mesmo com o desconhecimento da cultura local, perceberam-se as estratégias que as empresas utilizam para o ingresso nesses mercados. Muitas delas utilizam de parceiros locais, o que facilita e transmite um maior conhecimento de suas exigências. Grande parte do que se conhece não é o suficiente na análise do mercado consumidor, é preciso conhecimento técnico e flexibilidade para gerar ganhos no exterior, principalmente no mercado árabe, onde as negociações precisam ser bem minuciosas, valorizando tempo, um bom relacionamento entre os interlocutores, gerar confiança no cliente árabe, este, fator de extrema importância que pode gerar lucros significativos à empresa.

De acordo com o problema deste artigo, percebeu-se vários desafios enfrentados pelas empresas da região do Vale dos Sinos nas negociações com os Países Árabes, o não conhecimento da cultura apareceu como um grande fator de insucesso nas exportações. Como o objetivo geral era analisar as empresas e mostrar as diferenças culturais que os distanciam com o Brasil, o mesmo foi respondido demonstrando as grandes disparidades entre os dois povos.

Respondendo aos objetivos específicos deste artigo, pôde-se perceber as barreiras que os Países Árabes impõem aos produtos vindos do exterior, como a adequação dos mesmos nos padrões religiosos de seu povo. Também, notou-se algumas falhas que as empresas analisadas tiveram durante as primeiras negociações, isso devido ao não conhecimento da cultura local.

Portanto, para se inserir em determinado mercado consumidor é preciso entender seus anseios e suas vontades, e o conhecimento da cultura auxilia, significativamente, na conquista do mesmo. Um bom envolvimento com os padrões culturais do país, ao qual se quer criar negócios, é de extrema importância na conquista de clientes satisfeitos.

Por fim, sugere-se que sejam feitas pesquisas mais aprofundadas, da cultura do mercado consumidor ao qual se quer conquistar, antes de se estabelecer a primeira negociação. Entendendo, especificamente, o cliente é possível eliminar gastos desnecessários e aumentar seu lucro, além de mostrar preocupação em atender com qualidade e precisão o mesmo, este a razão de existência da organização.

 

 

REFERÊNCIAS

 

ACUFF, F.L. How to Negotiate Anything with Anyone Anywhere Around the World. New York: American Management Association, 1993.

BEHRENDS, Frederico L. Comércio Exterior. 8 ed. São Paulo: Thomson, 2006.

CARNIER, Luiz Roberto. Marketing Internacional para Brasileiros. 3 ed. São Paulo: Aduaneiras, 1996.

KEEGAN, Warren J.; et al. Princípios de Marketing Global. São Paulo: Saraiva, 2000.

KOTLER, Philip. Marketing para o Século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo: Futura, 1999.

________. Marketing de A a Z: 80 conceitos que todo profissional precisa saber. Rio de Janeiro: Campus, 2003.

KUAZAQUI, Edmir. Marketing Internacional: como conquistar negócios em mercados internacionais. São Paulo: Makron Books do Brasil, 1999.

________. Marketing Internacional: desenvolvendo conhecimentos e competências em cenários globais. São Paulo: Makron Books do Brasil, 2007.

LEWICKI, R.J. Negotiation. New York: McGraw-Hill, 1996.

MAGNOLI, Demétrio. Comércio Exterior e Negociações Internacionais: teoria e prática. São Paulo: Saraiva, 2006.

MALHOTRA, Naresh K. Pesquisa de Marketing. 4 ed. Porto Alegre: Bookman, 2005.

MARTINELLI, Dante P. Negociação Internacional. São Paulo: Atlas, 2004.

MATOS, F.G. Negociação Gerencial: aprendendo a negociar. Rio de Janeiro: J. Olympio, 1989.

NIERENBERG, G.I. The Art of Negotiating. New York: Simon & Schuster, 1981.

PIPKIN, Alex. Marketing Internacional: uma abordagem estratégica. 3 ed. São Paulo: Aduaneiras, 2009.

PRODANOV, Cleber Cristiano; FREITAS, Ernani Cesar de. Metodologia do Trabalho Científico: métodos e técnicas da Pesquisa e do trabalho acadêmico. Novo Hamburgo: Feevale, 2009.

THOMPSON, Leigh L. (tradução Carlos Tasso Eira De  Aquino) O Negociador. 3 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.

APÊNDICE A – Roteiro de Entrevista

  1. Quais os motivos que levaram a empresa a exportar para os Emirados Árabes?
  2. A empresa teve algum auxílio, de empresas terceiras, para obtenção de conhecimento desse mercado?
  3. A empresa obteve sucesso na primeira negociação? Como ocorreu?
  4. Quais foram os principais entraves para inserção, do produto brasileiro, nesse mercado consumidor?
  5. Cite algumas características que marcam as negociações com os executivos árabes.
  6. Dê um exemplo de alguma negociação que tenha falhado, se ocorrido, devido à falta de conhecimento sobre a cultura local.
  7. Quais as principais exigências dos árabes, para o produto brasileiro?
  8. Quais as vantagens de negociar com os árabes?
  9. Cite algumas táticas de negociação, utilizadas pelo senhor(a), em se tratando das relações com os empresários árabes.
  10. Para o senhor(a), com a experiência que possui na comercialização com esses povos, o que uma empresa deve seguir para adquirir sucesso em suas negociações?
por: Marketing Viewer
Tags:
Categoria: Business, Comportamento

5 Comentários para “A INFLUÊNCIA DOS ASPECTOS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES COM OS PAÍSES ÁRABES”

  1. Diego Leandro disse:

    Vera,

    Me senti extremamente realizado ao ver a publicação do meu artigo no teu, tão respeito, site.

    Obrigado,
    Diego

  2. Marketing Viewer Marketing Viewer disse:

    Oi Diego

    Tudo bem?

    Seu artigo foi avaliado com distinção e merece ser publicado.
    Abraço
    Vera Muller

  3. paulo disse:

    parabéns Diego/vera, trabalho de esmero e muito vai me auxiliar.

  4. OTIMO O TRABALHO QUE PROCURAVA PARA MINHA PESQUISA

  5. Marketing Viewer Marketing Viewer disse:

    Obrigada!

Comente






Por favor, digite os caracteres desta imagem na caixa de entrada

51 9246.0751 | vm@veramuller.com.br
© MARKETING VIEWER 2014