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ESTRATÉGIAS PARA CONDUZIR EFICIENTEMENTE UMA NEGOCIAÇÃO ENTRE BRASIL E CHINA

 

ESTRATÉGIAS PARA CONDUZIR EFICIENTEMENTE UMA NEGOCIAÇÃO ENTRE BRASIL E CHINA

THE STRATEGIES TO CONDUCT AN EFFECTIVELY NEGOCIATION BETWEEN BRAZIL AND CHINA

Mayara Roldo[1]

Vera Denise Muller[2]

RESUMO

            A China hoje está presente nas negociações do Brasil. Muitas negociações são realizadas entre chineses e brasileiros, e a eficiência dessa negociação gerará competitividade para ambos. Dessa forma, este artigo irá abordar as estratégias para conduzir eficientemente uma negociação entre Brasil e China, buscando caracterizar o negociador chinês e brasileiro, suas principais diferenças, quais suas características mais marcantes, evidenciando a importância deste conhecimento em uma negociação. Primeiramente é apresentado o conceito de negociação internacional, expondo suas principais características. Após, são abordadas estratégias de negociação. Finalizando o referencial teórico é explorada a influência da cultura nas negociações, posteriormente aprofundando este tema entre Brasil e China. Foram realizadas entrevistas com empresários brasileiros e um chinês, sendo que todos atuam diariamente em negociações entre Brasil e China. Ao final do artigo é possível verificar quais estratégias de negociação mostram-se positivas tanto para brasileiros quanto para chineses. Observou-se que a cultura influencia diretamente nas negociações internacionais entre estes países, mostrando-se fundamental este conhecimento para que se atinjam os resultados esperados.

 

Palavras-chave: Negociação Internacional. Estratégias. Cultura.

 

ABSTRACT

            China is now present in the negotiations of Brazil. Many negotiations are made between Chinese and Brazilians, and the efficiency of this negotiation will generate competitiveness for both. Thus, this article will address strategies to efficiently conduct a negotiation between Brazil and China, seeking to characterize the Chinese and Brazilian negotiator, their main differences, which its most striking features, highlighting the importance of this knowledge in a negotiation. First is presented the concept of international trade, exposing its main features. Following, are discussed trading strategies. Finishing the theoretical framework is explored the influence of culture in the negotiations, later deepening this issue between Brazil and China. Interviews with Brazilian businessmen and Chinese were held, all of which operate daily in negotiations between Brazil and China. At the end of the article you can see which trading strategies prove to be positive for both Brazilians and Chinese. It was observed that culture directly influences the international negotiations between these countries, showing that knowledge is essential to the achievement of the expected results.

 

Keywords: International Business. Strategies. Culture.

 

INTRODUÇÃO

            A globalização de mercados é uma prática comum para as economias do mundo. Nessa realidade de frequentes acontecimentos e mudanças na sociedade, as empresas procuram fazer o mesmo internamente e globalizar suas atividades, para isso, adaptam-se às condições de cada país ou região, dominam diferentes idiomas, e conhecem os costumes de seus parceiros comerciais.

            Ser um negociador de nível mundial é necessário não apenas pela globalização interna de uma empresa, assim como, para a grande diversidade de acordos empresariais que ocorrem internacionalmente. Sendo assim, a forma específica de negociação empresarial internacional a qual uma empresa conduz, pode assumir rumos diferentes, tornando necessária a preparação interna para a expansão da globalização e proliferação da diversidade de acordos empresariais.

A China, um país continental de área geográfica extensa e população expressiva, é considerada uma nação de excelentes perspectivas. Existem diferenças culturais entre a China e o Brasil significativas, e devem ser avaliadas ao ingressar uma negociação. Conhecer bem a realidade deste país, e quais as melhores práticas a serem desenvolvidas lá, são fatores fundamentais para o sucesso de uma negociação.

Desta forma, o artigo tem como tema Negociações Internacionais, com delimitação do tema Brasil e China.

A escolha do tema deve-se ao intuito de minimizar as dificuldades encontradas atualmente por empresários brasileiros nas negociações com empresas chinesas; também, na ampliação do conhecimento referente ao assunto, para que, futuramente, possibilite estratégias mais eficientes de negociações, permitindo melhores resultados para empresários brasileiros em parceria com a China; além do fato de que a pesquisadora desse artigo poderá aplicar os conhecimentos adquiridos no setor de desenvolvimento de produtos e fornecedores de uma importadora a qual trabalha, aprimorando sua experiência profissional.

O artigo tem como problema de pesquisa: Quais as estratégias para conduzir eficientemente uma negociação entre Brasil e China? Tendo como objetivo geral, analisar as estratégias de negociação que proporcionam melhores resultados em uma negociação entre Brasil e China. Sendo que, para atingir esse propósito, foram estabelecidos três objetivos específicos: 1) verificar as principais diferenças de cultura entre chineses e brasileiros que influenciam no sucesso da negociação; 2) identificar o perfil do negociador brasileiro e chinês, e ainda, 3) estudar as estratégias mais eficazes entre Brasil e China.

Para que fosse possível alcançar o objetivo geral, objetivos específicos, e uma resposta para o problema, realizou-se uma pesquisa exploratória bibliográfica, com abordagem qualitativa, além de entrevistas com empresários brasileiros e chineses. Após esta breve explanação será apresentado o referencial teórico, a metodologia de estudo, resultados e análise da pesquisa, e por fim as considerações finais e as referências utilizadas nesta pesquisa.

1 NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

            Neste capítulo serão apresentados aspectos fundamentais e conceito das negociações internacionais, bem como os princípios básicos que estruturam as forças para uma negociação eficiente, abordando a importância do comportamento humano nas negociações internacionais.

            Uma boa metodologia de negociação, de acordo com Junqueira (1995), é aquela em que se contempla não apenas o que está sendo negociado, mas também a forma pela qual está negociando. A partir deste conceito, o autor afirma que o processo de negociação é buscar aceitação de seus interesses, com o objetivo de atingir o melhor resultado possível, de maneira que cliente e fornecedor finalizem a negociação conscientes de que foram ouvidos.

            A necessidade de uma capacitação para a negociação internacional é essencial nos dias de hoje, de acordo com Acuff (2004), para obter sucesso nos negócios de forma eficiente, é preciso pensar globalmente, e além disso, ser eficiente globalmente. À respeito disso, o autor afirma que é fundamental que o profissional saiba qual o seu perfil de negociador, pois o autoconhecimento fará com que ele tenha confiança, foco e sabedoria ao escolher um mercado ou fechar uma parceria. Ao definir negociação Acuff (2004, p. 28) afirma que:

É o processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes. Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta. Além do mais, negociar quer dizer que o outro lado sentir-se-á satisfeito com o resultado da negociação.

            Ao tratar este tema, Martinelli (2008) afirma que a negociação envolve o comportamento humano, e devem ser considerados fatores como valores, objetivos, forma de pensar de cada parte e diversidade cultural. Fatores estes que impedirão uma forma padrão de obter sucesso em uma negociação. Todavia, o autor cita alguns princípios básicos sobre os quais se estruturam as forças para as negociações, podendo variar um pouco segundo as diferentes visões, porém, em linhas gerais, deve-se:

1. Entender o conceito de negociação (inclusive segundo diferentes visões e percepções);

2. Conhecer e valorizar o uso das variáveis básicas de negociação, que em termos clássicos são consideradas tempo, poder e informação;

3. Utilizar da melhor maneira possível a comunicação, como um elemento fundamental para poder desenvolver boa negociação;

4. Apreciar a importância do enfoque “ganha-ganha” na negociação, não como o único possível, mas como aquele que pode levar aos melhores resultados no conjunto e na manutenção das relações a longo prazo;

5. Entender os diferentes estágios da negociação e suas características principais;

6. Planejar da melhor forma possível sua negociação;

7. Saber o que é preciso para fechar um bom acordo;

8. Ter consciência dos aspectos éticos que envolvem as negociações e seu desenrolar (MARTINELLI, 2008, p. 33).

            Sendo assim, pode-se concluir que o conhecimento das variáveis básicas de uma negociação torna-se um ponto forte para o negociador, além disso é possível perceber a importância de um planejamento, refletindo na eficiência da condução de uma negociação de acordo com suas particularidades.

            Na negociação é necessário que haja um alinhamento não somente na comunicação, como também em vendas, psicologia, marketing, resistência, sociologia, e administração de conflitos. Um negociador pode ser muitas vezes um vendedor ou um comprador, um chefe ou um funcionário. Em alguns momentos durante este processo podem ser envolvidos interlocutores fora da empresa, em muitos casos, envolve dentro da organização. Independente da situação, o objetivo é sempre o mesmo, ajudar a conseguir atingir a meta proposta. (ACUFF, 2004).

            Segundo Martinelli e Almeida (1997 apud MEISTER, 2011, p.21), o processo de negociação precisa seguir certas etapas para que ocorra de forma eficaz. Cada etapa exige que o negociador pratique ações e posturas diferentes. Além disso, deve saber identificar o momento certo e em que etapa está a negociação para poder concluí-la. A primeira etapa é a preparação, a segunda etapa é o início da negociação, a terceira etapa é a barganha ou teste de propostas, a quarta etapa é o fechamento e por fim, a última etapa é o acerto final.

            Cada etapa de uma negociação tem aspectos lógicos e emocionais, de acordo com Acuff (2004), para fechar um negócio de sucesso é necessário atender as necessidades lógicas do Outro Lado (OL) atender as necessidades emocionais do OL e convencer o OL de que você pode fazer mais concessões. Sobre a importância desses três aspectos o autor afirma que os três são de suma importância nas negociações, e enfatiza o fato de que nem sempre é necessário chegar a um acordo e fechar um negócio com o OL, em virtude de uma possível dificuldade de custos compatíveis, o negociador deve ter o discernimento de que às vezes o melhor negócio é não fechar o negócio.

            Percebe-se com os dados que, de acordo com os autores, existem diversos fatores que podem influenciar nas negociações internacionais, tornando-as minuciosas se comparado com uma negociação no mercado interno. A influência do comportamento humano nas negociações é um deles, onde aspectos lógicos e emocionais fazem parte de cada etapa. A seguir serão abordados os aspectos relacionados às estratégias de negociação.

1.1  ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

      Neste subcapítulo serão apresentadas quais são as possíveis posições estratégicas a serem determinadas na condução de uma negociação, bem como os benefícios da reciprocidade dentro de uma negociação.

                         Uma negociação pode ocorrer voltada a sete temas: Preço, termos de pagamento, entrega, qualidade, suporte, treinamento e recursos (pessoas, dinheiro e materiais) e busca-se preferencialmente como resultado o ganho para todas as partes (ACUFF, 2004).

            Para dar início a uma negociação é necessário definir que tipo de negociação será realizada. Segundo Lewicki e Hiam (2003), é preciso definir qual será o objetivo para cada negociação, a importância do resultado, a importância de ganhar ou perder, e a importância do relacionamento, ou seja, definir se é importante criar um relacionamento ou não, entre cliente e fornecedor.

            De acordo com Saner (2004) cada negociação deve seguir uma posição: evitação (perde-perde), acomodação (perde para ganhar), competição (ganha-perde), colaboração (ganha-ganha) e conciliação (concessão). Ainda de acordo com Saner, afirma-se que a escolha da melhor posição deve ser definida pelo negociador antes de dar início a negociação.

            Acuff (2004) afirma que as negociações “ganha-ganha” resultam em ganhos para as duas partes envolvidas em uma negociação, definindo esta posição como o modelo ideal para qualquer negociação, devido aos ganhos recíprocos que esta proporciona. Este tipo de negociação é fundamental, uma vez que, pragmaticamente irá resultar em ganhos além do esperado. Há duas formas básicas para que uma negociação ocorra com ganhos recíprocos, uma é satisfazendo a outra parte, fazendo com que o mesmo atinja seus objetivos, e a outra é focando nos interesses, não nas posições, ou seja, descobrir qual é o real interesse da pessoa com quem está negociando, para então suprir suas necessidades.

            Para Martinelli (2006), uma boa negociação deve separar as pessoas do problema, mantendo o foco no objetivo da negociação. O autor afirma também que concentrar-se nos interesses é ponto fundamental para resultados positivos, uma vez que, negociadores tendem a assumir posições iniciais rígidas ao se introduzirem em uma negociação, dificultando o processo. Um aspecto interessante que não pode ser esquecido, ainda para Martinelli (2006), é a importância de buscar interesses em comum entre negociadores, buscando opções que proporcionem benefícios a ambos os lados.

            Resultados de ganhos recíprocos podem ser especialmente difíceis tratando-se de negociações empresariais globais, ainda de acordo com Acuff (2004), as diferentes formações culturais dos negociadores podem resultar em diferentes formas durante as sessões de negociação. Apesar das dificuldades, a negociação ‘ganha-ganha’ permanece mais interessante no ponto de vista do autor, uma vez que, as negociações com ganhos de um lado e perdas de outro provoca no lado perdedor comportamentos irracionais com o objetivo de sair da posição de perdedor, podendo muitas vezes provocar o resultado final em perdas recíprocas.

            “A negociação com ganhos recíprocos é fundamental, não para que você seja um ser humano maravilhoso e bondoso, mas porque é pragmática: ajudá-lo-á a conseguir mais do que você deseja.” (ACUFF, 2004, p.30).

            Para que seja possível conduzir uma negociação de forma de ganhos recíprocos, o autor cita:

1-            Satisfaça as necessidades do Outro Lado (OL). Mude para o canal que outros podem sintonizar, conhecido por OQEPGCI (“O Que Eles Podem Ganhar Com Isso”). A ideia aqui é que podemos conseguir muito do que desejamos, se ajudarmos os outros a conseguirem o que querem;

2-            Focalize os interesses e não as posições. As posições são muito difíceis de resolver, mas a descoberta de interesses ajuda você a chegar às verdadeiras necessidades do OL.

(ACUFF, 2004, p. 30).

            Ao tratar este tema, Mello (2007), afirma que a estratégia de colaboração não pode ser vinculada ao fato de abrir mão dos objetivos e metas traçadas, a estratégia de colaboração significa que além de alcançar as metas traçadas e obter os resultados esperados, o negociador também deve visar à solução do problema em comum e manter um relacionamento entre ambas as partes.

            Para Martinelli (2006), o que os negociadores devem fazer é saber aplicar a estratégia mais eficaz conforme a situação. Conhecer os vários tipos de negociadores possíveis, bem como suas características principais, é fundamental para prever reações, fazendo com que este profissional saiba conduzir uma negociação em específico da melhor maneira.

            Não existe uma fórmula a ser aplicada no modo de agir de um negociador, embora muitos considerem importante buscá-la para ser um negociador de sucesso. Ainda para Martinelli (2006), existem os fatores críticos de sucesso que ditam uma melhor possibilidade de encaminhamento da negociação. O autor afirma que o segredo do sucesso está em ser capaz de lidar efetivamente com as pessoas:

            “Quanto mais positiva for a relação entre as pessoas, mais bem sucedido se é possível ser, conseguindo ter êxito, inclusive, nas soluções de problemas desagradáveis e aparentemente insolúveis” (MARTINELLI, 2006, p. 30).

            Deste modo pode-se concluir que existem diferentes estratégias para conduzir uma negociação. Os dados levam-nos a refletir que a negociação conduzida através da posição ‘ganha-ganha’ possibilita melhores resultados para uma empresa, principalmente à longo prazo.

2 A INFLUÊNCIA DA CULTURA NAS NEGOCIAÇÕES

            A cultura é um dos principais pontos a serem considerados nas negociações internacionais. Abrange uma identidade sócio-cultural, sistema de valores, formas de comportamento e níveis de comunicação. Este conjunto de fatores poderá influenciar no sucesso de uma negociação. Neste capítulo serão abordados os principais aspectos relacionados à cultura, bem como suas características.

            Negociadores devem estar sintonizados para onde se manifestam as diferenças culturais e quais são os seus efeitos no decorrer de uma negociação, de acordo com Junqueira (1995), o negociador bem sucedido é aquele que leva em consideração os fatores culturais. Para o autor, todos são seres humanos, desta forma, existem certos padrões em comum, porém, as diferenças culturais são significativas, e são levadas para as negociações, afetando as atitudes durante o procedimento.

            Ao estudar as negociações internacionais, Brett (2001), confirmou a importância das diferenças culturais. Para o autor, a cultura consiste em elementos psicológicos, valores e normas compartilhados pelos membros de um grupo social. Desta forma, quando duas partes negociam, trazem consigo sua cultura, interesses, prioridades e estratégias de negociação.

            Um passo fundamental no comércio internacional das empresas é o conhecimento cultural do país a se negociar. É estimado que mais de 50% dos negócios internacionais não são finalizados devido às diferenças culturais que são desconhecidas pelos negociadores. Existem alguns aspectos culturais a considerar durante uma negociação: tempo, idiomas, linguagem do corpo, saudação, sexo, entre outros (MINERVINI, 2001)

            O conhecimento das diferenças culturais é imprescindível, para Racy (2006), a falta deste entendimento aumenta a complexidade dos negócios, podendo tanto aproximar como indispor ambos os lados de uma parceria, a partir do momento das apresentações até a finalização do negócio. Para o autor, conhecer os hábitos, costumes e normas não são o suficiente, deve-se compreender de onde vem essas atitudes e quais valores lhe dão sustentação.

            Para Martinelli (2008) cada povo possui uma cultura distinta, com suas particularidades. Alguns povos se mostram mais amigáveis ou frios, calados ou falantes. Estes fatores compõem a formação cultural e influenciam profundamente no processo de negociação, tanto com seus profissionais, quanto com os métodos utilizados.

            O multiculturalismo compreende as diferenças locais, de acordo com Kuazaqui (2007, apud Rosa, 2013, p. 5), cada característica deve ser respeitada e isso traz integração aos negócios. Visando uma negociação eficaz, as empresas percebem que entender a cultura do país é fundamental para os negócios e para a economia internacional. Um exemplo de diferenças culturais é o Brasil, existem diferentes tipos de comportamentos em cada estado do país, chamados de culturalismos regionais, desta mesma forma existem diferentes culturas de país para país.

            A compreensão de normas culturais amplifica o universo das negociações. Para Martinelli (2008), este fator aumenta as possibilidades do resultado ‘ganha-ganha’, considerando que é necessária a identificação do perfil das estratégias utilizadas pelas diferentes culturas nas negociações internacionais, uma vez que, todos os aspectos relacionados à cultura não são absolutos, levando em consideração que negociadores poderão não agir de acordo com seus padrões culturais em determinadas situações.

            Empreendedores que buscam negociar com o mercado internacional procuram entender um pouco da cultura dos respectivos países. Para Minervini (2001), isso é uma estratégia de marketing importante para conquistar novos mercados.

            Os fatores culturais que mais afetam as negociações entre culturas, de acordo com Acuff (2004) são quatro: (1) uso do tempo; (2) individualismo vs. Orientação coletiva; (3) estabilidade de funções e conformidade; e (4) padrões de comunicação.

             Para Acuff (2004), o uso do tempo varia conforme as culturas, refere-se à relação com horário marcado e prazos, como na cultura suíça, alemã e norte-americana, onde  atrasos são falhas graves, diferente da cultura latina. O segundo ponto do autor, refere-se à consciência do “eu” existente em algumas culturas, diferindo-se da consciência do “nós” presente em outras. Os norte-americanos, por exemplo, sempre desejam que haja apenas um ganhador, o que explica a velocidade de suas negociações, onde uma decisão pode ser tomada imediatamente, devido a sua cultura individualista, diferente do que acontece no Japão, onde as decisões são tomadas por um grupo de pessoas. O terceiro termo aborda a necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas funções, priorizando ou não o conteúdo dos negócios e o relacionamento de uma negociação. Pode-se citar como exemplo o povo alemão, caracterizado por priorizar o conteúdo dos negócios, deixando de lado o relacionamento interpessoal, ao contrário dos asiáticos, onde o relacionamento com o interlocutor é necessário antes de qualquer negociação.  O último termo traz o tema padrões de comunicação, onde o remetente envia uma mensagem ao receptor. Esta mensagem pode ter diferentes efeitos conforme o remetente emite e o receptor escuta.

            Ao tratar este tema, Martinelli (2008) afirma que os padrões de comunicação é um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem sucedida. Ambas as partes da negociação devem dar importância a este fato para evitar divergências. Um exemplo disso é o sinal do polegar levantado, no Brasil isso significa uma afirmação positiva, em outras culturas este sinal pode ser visto como uma ofensa.

            Outro ponto interessante, citado por Racy (2006) são os três aspectos relativos à cultura que devem ser entendidos, (1) Sociedade como cultura social, compreendendo as relações entre os indivíduos e suas organizações. (2) Civilização, abordando as invenções e produção que representam o grau de cultura material alcançado pela sociedade e (3) Mentalidade como cultura mental, criando e organizando valores, ideias, moral e costumes.

            De acordo com os autores, pode-se afirmar que a cultura é fator de extrema importância nas negociações internacionais. O conhecimento desta variável proporciona ao negociador uma maior chance de sucesso em uma negociação, porém, exige muita atenção, uma vez que, as características culturais podem facilitar do mesmo modo que podem enganar, pois tratam-se de fatores subjetivos e não absolutos. No seguinte sub-capítulo serão apresentadas características culturais específicas de brasileiros e chineses.

2.1 A INFLUÊNCIA DA CULTURA NAS NEGOCIAÇÕES ENTRE BRASIL E CHINA

            As culturas orientais mostram-se distintas das ocidentais, apresentando diferentes costumes, práticas e comportamento. Neste capítulo serão apresentadas as principais características culturais de chineses e brasileiros em uma negociação. Será abordado suas semelhanças e diferenças, e de que maneira este fatores influenciam no sucesso de uma negociação.

            Na China atual percebe-se também a China de ontem. De acordo com Keijzer (1994), o passado está muito presente na cultura chinesa, os seus séculos de existência permanecem no cenário atual de potência mundial. O autor afirma que não existem orientações concretas para compreender a mentalidade dos chineses nas negociações, bem como não existem orientações para os ocidentais.

            De acordo com Acuff (2004), a China é a mais antiga civilização mundial existente, logo, apresenta uma história cheia de realizações culturais sofisticadas, dinastias governamentais e estratificação social.

            Para Plafker (2008), o conhecimento básico de etiqueta chinesa pode proporcionar importantes noções sobre seus métodos, razões e intenções. Desta forma previne o uso de normas comuns que podem prejudicar o relacionamento e a negociação. No tocante a este ponto, o autor considera o tempo de experiência para o conhecimento desses hábitos, que será adquirido com muita atenção e absorção do que é observado. O autor afirma que lidar com o mercado chinês requer um planejamento cuidadoso e estratégico, assim como quando se negocia com qualquer nação diferente. Quanto maior o conhecimento sobre os costumes chineses, maior será a facilidade nos negócios.

            Conforme Keijzer (1994), realizar negócios com a China é uma transação cultural, devido à grande divergência de pensamento entre os povos. Entrar em contato com a mentalidade do chinês é um dos grandes desafios ao realizar uma negociação na China, isto se faz necessário para reduzir as surpresas e evitar fracassos no negócio.

            Para Acuff (2004) uma das mais perceptíveis características dos chineses nas negociações é o uso do tempo, os chineses por serem muito pacientes fazem com que cada etapa do processo seja mais lenta. Isto acontece devido a três razões, primeiramente a priorização e valorização dos relacionamentos, sendo esse mais importante do que o objetivo específico da negociação. O segundo motivo ocorre por ser comum haver vários negociadores em cada equipe, o que leva ao terceiro motivo, que qualquer decisão deve ser tomada em conjunto. Este ponto caracteriza a coletividade fortemente presente na cultura chinesa.

            Plafker (2008) afirma que o conhecimento básico da cultura chinesa proporciona valiosas noções sobre os métodos, motivos e intenções do empresário chinês, além de evitar que uma falha grave em relação às normas comuns prejudique o relacionamento, evitando também conflitos desnecessários aos negócios.

            Para Acuff (2004) os chineses estabelecem relacionamentos sólidos, antes e durante o processo, isto se deve ao fato de precisarem de estabilidade de funções e conformidade. Esta necessidade foi herdada dos séculos da estratificação social e da influência da ética confuciana, que torna importante as relações interpessoais corretas, formando a base para tradições sociais como rituais de cortesia, comportamento formal, lealdade, modéstia, e o tamanho desconforto com confrontos diretos.

            A cultura do brasileiro é diversificada, e possui suas características específicas. Minervini (2005), afirma que o bom humor e a informalidade são fatores marcantes na cultura brasileira, trata-se de uma nação calorosa e receptiva habituada a manter um contato físico próximo com outras pessoas. O autor também enfatiza a criatividade dos brasileiros, e classifica-os como especialistas no famoso “jeitinho”.

            Acuff (2004) considera que a cultura brasileira difere-se da cultura chinesa, tendo como um dos pontos mais marcantes o individualismo, frente ao coletivismo chinês. Este individualismo está interligado ao orgulho, autoafirmação e etnocentrismo, que provém dos imigrantes portugueses no Brasil. Outro ponto interessante citado pelo autor é o uso do tempo, visto pelos brasileiros como uma abstração, sem necessidade de urgência, os atrasos são comuns e tolerados em reuniões de negócios, já para os chineses, isso é uma falta grave. Apesar das diferenças o autor afirma que Brasil e China têm um hábito em comum: a necessidade de relacionamentos pessoais. Ambas culturas consideram de extrema importância o relacionamento pessoal para que qualquer coisa seja realizada.

            Ao abordar este tema Keijzer (1994) afirma que a mente ocidental está de forma geral preparada para pensar em causa e efeito, quando algo não ocorre corretamente encontra-se a causa e soluciona-se o problema. Já os chineses tendem a pensar em termos e teias de pensamentos e redes de relações. Interrogam-se se ele é de extrema complexidade para ser resolvido. Para os ocidentais lidarem com essas diferenças o autor afirma: “A forma de lidar com estas diferenças culturais não deve ser tentar forçar os chineses a deixarem de ser chineses. É antes compreender suficientemente bem a mentalidade chinesa de fazer negócios, a fim de ajustarmos nosso estilo, sem abandonarmos os nossos princípios.” (KEIJZER, 1994, p.266).

            Segundo Martinelli, Ventura e Machado (2004 apud Spindler, 2014, p.12), negociadores de outros países tentarão utilizar as mesmas técnicas que os brasileiros utilizam com eles. Tentarão obter descontos e serão mais gentis com os negociadores brasileiros do que com negociadores de outros países.

            Com base nessas informações, pode-se perceber as diferenças e semelhanças entre as culturas apresentadas. A cultura chinesa e seus costumes formais fortemente presentes nas negociações, e a brasileira, caracterizada de forma mais informal, ambas mostram a importância do relacionamento nos negócios. Com o fim da fundamentação teórica, o próximo capítulo apresentará a metodologia utilizada neste artigo.

 

3 METODOLOGIA 

Neste capítulo será abordado quanto à natureza da pesquisa, procedimento técnico empregado na elaboração do artigo científico, tipo de abordagem e técnica de coleta de dados. Utilizou-se bibliografias para melhor definição de cada um destes tópicos citados.

Método provém do grego methodos, no português é traduzida como caminho. O método é o conjunto de técnicas que são utilizadas em um estudo para que se obtenha a resposta de uma pesquisa científica (MASCARENHAS 2012).

Segundo Prodanov e Freitas (2013), definir método é definir o caminho para chegarmos a determinado fim. O método científico é um conjunto de procedimentos intelectuais e técnicos adotados para atingirmos o conhecimento.

Ao definir pesquisa, Prodanov e Freitas (2013, p.44) afirmam: “É um conjunto de ações, propostas para encontrar a solução para um problema, as quais têm por base procedimentos racionais e sistemáticos”. Ainda para Prodanov e Freitas (2013), a pesquisa é feita quando existe algum problema e não há informações para resolvê-lo, ela tende a pesquisar respostas para este problema, tendo como objetivo a contribuição para a formação de uma consciência crítica. Sendo assim, para a realização deste artigo foi realizada uma pesquisa de natureza aplicada, que, segundo Prodanov e Freitas (2013) busca produzir conhecimentos para aplicação prática dirigidos à solução de problemas específicos.

O procedimento técnico empregado na elaboração foi a pesquisa bibliográfica. Para Lakatos e Marconi (2007), a pesquisa bibliográfica é importante, pois viabiliza de modo geral, dados atuais e relevantes sobre o tema pesquisado, uma vez que envolve toda bibliografia já tornada pública.

Quantos aos objetivos o artigo é classificado como exploratório com abordagem qualitativa, onde não há influência ou manipulação do pesquisador sobre o ambiente natural, possibilitando a coleta de dados através de uma fonte direta (PRODANOV; FREITAS, 2013).

A pesquisa exploratória de acordo com Prodanov e Freitas (2013) tem como finalidade possibilitar mais informações sobre o assunto que vamos investigar. Ainda para os autores, a pesquisa exploratória busca a obtenção de dados referente ao tema através de levantamento bibliográfico e entrevistas com indivíduos que vivenciaram ou estão envolvidos com o assunto abordado, possibilitando desta forma o entendimento através de uma análise.

De acordo com Lakatos e Marconi (2007) a pesquisa qualitativa analisa e interpreta aspectos mais complexos, dando resultado a uma análise com mais detalhes sobre o comportamento humano.

Já para a coleta de dados, utilizou-se a entrevista como meio para obtenção de material. De acordo com Prodanov e Freitas (2013), o objetivo da coleta de dados é obter informações da realidade. O instrumento de pesquisa utilizado foi a entrevista através de um roteiro de pesquisa semi-estruturado com questões abertas.

O Quadro 1 traz as informações sobre cada entrevistado, afim de desenvolver o conteúdo pesquisado.

QUADRO 1: PERFIL DOS ENTREVISTADOS

ENTREVISTADO

FUNÇÃO

TEMPO CARREIRA

NACIONALIDADE

PAÍS ATUAL

Entrevistado 1

Comercial

8 anos

Brasileira

Brasil

Entrevistado 2

Gerente de projetos

10 anos

Brasileira

China

Entrevistado 3

Suporte Comercial

3 anos

Brasileira

China

Entrevistado 4

Gerente comercial

5 anos

Chinesa

China

Fonte: elaborado pela pesquisadora.

 

4 RESULTADOS E ANÁLISE

Este capítulo irá apresentar uma análise abordando as diferenças culturais entre chineses e brasileiros, seu perfil de negociação e estratégias de negociação entre estas nacionalidades.

De acordo com Martinelli, Ventura e Machado (2008), cada povo possui uma cultura diferente, alguns tendem a ser mais comunicativos, amistosos, outros mais calados, profissionais. Isto se confirma quando constatado os dados das entrevistas, onde os quatro entrevistados afirmaram existir diferenças culturais significativas entre brasileiros e chineses. Sobre este aspecto foi possível verificar através do Entrevistado 2 e Entrevistado 4 que os brasileiros conduzem a negociação de forma profissional, enquanto os chineses além disso, prezam também pela relação pessoal, visam ser amigos de seu parceiro profissional, o que chamam de “guanxi”.

Junqueira (1995) afirma que o negociador chinês possui um estilo apoiador, voltado à relacionamentos. De acordo com o Entrevistado 2 o negociador chinês desenvolve sua linha de trabalho de acordo com as impressões pessoais que ele tem da outra parte. Sendo assim, eles buscam satisfazer os seus objetivos de forma subjetiva e não técnica ou prática pertinentes ao produto/serviço. Complementa afirmando que o comprometimento de realizar a negociação de forma ideal é imediato. Os chineses utilizam agraciamentos pessoais para facilitar a negociação, se apoiando numa relação passional de amizade mais do que em uma relação profissional, objetivando o acordo da negociação. O Entrevistado 1 cita como uma característica marcante dos chineses a incansável busca por viabilizar um negócio, procurando por alternativas de produtos para atender seu cliente. Discorrendo nessa dimensão, o Entrevistado 4, de nacionalidade chinesa cita que o brasileiro destaca-se por seu conhecimento do mercado internacional, pensamento positivo e determinação durante as negociações.

Todos os entrevistados afirmaram possuir dificuldades ao negociar entre Brasil e China, e ainda, os entrevistados brasileiros citaram a língua como uma dificuldade. O Entrevistado 1 considera a língua um empecilho pois quer ter a segurança de que o que foi solicitado foi compreendido pelo outro lado, para que se tenha certeza que receberá o que solicitou em suas exatas características. Já o Entrevistado 2 destaca como principal dificuldade nas negociações com chineses o fato de que eles sempre concordam e confirmam ser viável atender tudo que lhes é solicitado, mesmo que não tenham compreendido, sendo esta uma dificuldade em comum com o Entrevistado 1, e mesmo que não poderá ser feito. Além disso, o Entrevistado 2 ainda cita como dificuldade a falta de compreensão do mercado internacional, fator que é citado pelo Entrevistado 4 como um aspecto positivo do brasileiro no parágrafo anterior, e ainda, a dificuldade no cumprimento de prazos, voltando à dificuldade citada de que os chineses tem o hábito de concordar e dizer o que o cliente quer ouvir para assegurar o negócio acima de tudo. Nesta linha de pensamento o Entrevistado 4 aponta como uma grande dificuldade ao negociar com brasileiros o tempo de espera por um retorno, citando a demora muitas vezes de tarefas simples, e aponta também a dificuldade de absorver uma ideia clara do projeto como um todo, entrando em acordo com a dificuldade dos brasileiros ao desconfiarem de que o chinês não tenha entendido tudo o que lhe foi explicado durante a negociação.

Martinelli (2008) afirma que o conhecimento das diversas culturas aumenta as possibilidades de uma negociação bem sucedida para todos os envolvidos. O Entrevistado 2 cita como principais diferenças culturais presentes nas negociações a agilidade e celeridade dos processos, em especial na tomada de decisões, o chinês é mais célere. O relacionamento entre as partes vem acima da relação profissional para o chinês, diferente do brasileiro onde encontramos fortemente presente o profissionalismo. O Entrevistado 4 também destaca a diferença de condução da negociação de forma profissional e pessoal do brasileiro e do chinês, estendendo-se ao afirmar que o brasileiro cria a expectativa de uma total confiança desde o início da negociação, enquanto que o chinês, mesmo conduzindo a parceria para o lado pessoal, talvez nunca confie na outra parte por completo. O Entrevistado 2 salienta também  a franqueza e sinceridade frente a problemas e contratempos do brasileiro, diferindo-se do chinês que procura esconder o problema. Para o Entrevistado 3 os chineses distinguem-se dos brasileiros uma vez que se mostram um povo obediente a hierarquia, não possuindo flexibilidade, além de serem mais introvertidos.

No tocante a este ponto, o Entrevistado 2 afirma que estas diferenças podem deixar o empresário brasileiro inseguro ao lidar diretamente com o chinês, uma vez que, os chineses buscam fugir de formalidades como contratos e garantias legais que o empresário brasileiro está acostumado. Os chineses conduzem a negociação de forma diferente onde o empresário brasileiro deve aceitar o ritmo do processo de negociação chinês e utilizar suas habilidades para realizar a negociação sob uma ótica chinesa sem deixar de lado as práticas e formalidades que ele teria em negociações com mercados internacionais mais profissionais e experientes que os chineses.

Martinelli (2006), afirma que os negociadores devem saber aplicar a estratégia mais eficaz de acordo com a situação que se encontram. Para o Entrevistado 4 uma estratégia que se mostra eficaz com brasileiros é conduzir a negociação de forma que pareça que a decisão está sendo tomada pelo brasileiro. Além disso, ressalta que é importante encontrar o preço de mercado pertinente ao que o cliente busca, trabalhando no seu produto e preço com este princípio. O Entrevistado 4 também cita a importância de transmitir a importância que esta parceria representa para sua empresa. Ao abordar o tema estratégias o Entrevistado 1 fala de números. Aponta que a cultura chinesa pensa em volume e repetição, logo, é inteligente discutir inicialmente quantidades maiores para redução de preços, uma vez que o preço está enquadrado, ajustam-se as quantidades aos seus interesses. Outro aspecto interessante citado pelo Entrevistado 1 é o comparativo de preços de concorrentes na hora da negociação, além de enfatizar o potencial de compra, conseguindo a atenção do fornecedor. Já o Entrevistado 2 garante que é importante ter o conhecimento de estratégias de negociação, porém, mais importante que isso é trazer estas estratégias para a realidade cultural de onde elas serão aplicadas. Complementa afirmando que realiza suas negociações antes das refeições, uma vez que, para o chinês a hora da refeição é sagrada, desta forma, é possível condicionar a negociação nos seus interesses, pois o chinês fica mais flexível a ponto de aceitar os pontos propostos, principalmente tratando-se de preço e prazo. Outro ponto citado pelo Entrevistado 2 é  a importância de visitar a fábrica ou escritório pessoalmente para negociar, participando dos ritos como tomar chá, conversar em chinês, utilizando o que se tem conhecimento, não importando o quão pouco seja. Além disso é importante ter um assistente que fale fluente a língua chinesa para realmente entender tudo o que se passa durante a negociação.

A partir dos resultados e da análise da pesquisa, pode-se prosseguir para as considerações finais do artigo, que serão apresentadas no próximo capítulo.

 

 

CONSIDERAÇÕES FINAIS

As empresas estão evoluindo constantemente, buscando melhor eficácia de suas negociações, uma vez que, o sucesso de uma negociação poderá influenciar diretamente na sua competitividade, na qualidade do produto, e sua inserção no mercado. Em decorrência deste enfoque, as estratégias utilizadas em uma negociação influenciam na eficiência de um negócio.

Definiu-se como problema dessa pesquisa, quais as estratégias para conduzir eficientemente uma negociação entre Brasil e China? Para encontrar uma resposta ao problema exposto foi realizada uma entrevista e um roteiro de pesquisa semi-estruturado com questões abertas com profissionais que lidam diariamente com negociações entre brasileiros e chineses. Com base na pesquisa realizada, pode-se dizer que o problema do presente artigo foi respondido, com isso, o objetivo geral e os objetivos específicos foram contemplados.

A forma de negociar, de maneira geral, é estabelecida por cada profissional e conforme cada situação. Ao tratar-se de uma negociação internacional, especificamente Brasil e China, dois continentes que apresentam comportamentos divergentes, uma negociação pode ser muito particular, uma vez que existem fatores expressivos que podem influenciar na eficiência da negociação.

O artigo evidenciou a negociação internacional, suas características e sua importância no mercado globalizado, além de destacar as particularidades do negociador chinês e brasileiro, também mostrou que, embora tamanha diferença, Brasil e China podem formar parcerias eficientes, desde que, cada parte se adapte a culturas e saiba conduzir a negociação de maneira positiva, atingindo seu objetivo.

Verificou-se também que o conhecimento da cultura é uma estratégia que favorece tanto China quanto Brasil, e o quão importante é este conhecimento para o sucesso de uma negociação. O Brasil possui uma cultura marcante, porém a China carrega consigo de forma sólida todos os costumes de seus primórdios, tradições estas que devem ser estudadas e observadas pelo brasileiro para seu favor em uma negociação.

Para finalização, o bom negociador sabe que buscar por informações sobre o país que se pretende negociar é fundamental. Todo país possui suas peculiaridades, e estas são relevantes nos processos negociais. Pôde-se perceber que não existe uma maneira específica para obter sucesso em uma negociação, o que fará a diferença é a busca por conhecimento, experiência, determinação e persistência do profissional que objetiva o sucesso de uma negociação.

Pode-se sugerir para pesquisas futuras nesta área, a utilização desta pesquisa como base para aprofundamento em mercados específicos, ou até países diferentes. Também seria interessante um aprofundamento da pesquisa, incluindo um grau de satisfação de cliente x fornecedor neste tipo de negociação.

A pesquisadora pretende aprimorar-se através de uma pós-graduação voltada ao mercado internacional aprofundando seu estudo com foco entre Brasil e China.

REFERÊNCIAS

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SPINDLER, Evelin Fernanda. As variáveis culturais e suas influências nas negociações entre Brasil e Alemanha. Novo Hamburgo, 2014.

APÊNDICES

Roteiro de pesquisa:

Perfil do entrevistado:

Qual sua nacionalidade?

Há quanto tempo trabalha com negociações internacionais entre Brasil e China?

Qual sua função?

Em que país trabalha atualmente?

Negociador chinês/brasileiro:

Para você, quais são as características mais marcantes em um negociador brasileiro/chinês?

Quais as maiores dificuldades que você encontra ao negociar com um brasileiro/chinês?

Cite pontos positivos ao se negociar com um brasileiro/chinês.

A influência da cultura na negociação:

Quais as principais diferenças de cultura entre brasileiros e chineses? Cite.

Como essas diferenças influenciam no desempenho de uma negociação?

Para você, qual a importância de ter conhecimento dos costumes do país que está negociando?

Cite três aspectos positivos, por ordem de importância, do impacto da cultura brasileira/chinesa na negociação.

Cite três aspectos negativos, por ordem de importância, do impacto da cultura brasileira/chinesa na negociação.

Existem estratégias de negociação? (Alguma estratégia de negociação com resultado positivo).

Cite duas principais estratégias que você utiliza em negociações. 


[1]Graduanda no Curso Superior de Tecnologia em Comércio Exterior pela Universidade Feevale. E-mail: maya_roldo@hotmail.com

[2]Mestre em Gestão Empresarial pera Universidade Federal do Rio Grande do Sul (2007); MBA em Marketing na ESPM; Graduada em Administração e Ciências Contábeis. E-mail: veradenise@feevale.br

por: Marketing Viewer
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